Page 7 - 2019安聯群英會

媽 咪「坐 月 子」一 樣，利 用 短 期 的 體 質 調 整再出發，拿不拿得到第一名倒是其次， 可是激發組員升起要為爭取第一名的那 股「 態 度、 毅 力 及 爭 取 榮 耀 精 神 」變 得 至 為 重 要。鋒 鼎 是 年 輕 的 團 隊，平 均 年 齡 介 於 2 2 至 2 3 歲，林 啟 銘 擅 於 運 籌 帷 握，又 有高瞻遠矚理念，他當然瞭解，如果不激 發轄下組員們的拼鬥精神，強化固守保障 本質的保險觀念，卓越的名次有可能會被 超越。 2018 年的第一季、第二季，是鋒鼎休 養生息、調整策略的階段，其中最重要的策略之一是「回歸保險本質」， 透過早會、教育訓練等作法，讓組員回到最初投入保險業務的初衷，並 加強「分期保障」的觀念，保險業過去兩年躉繳保單的景氣很旺，鋒鼎 業績自不在話下，但林啟銘看到的卻是過熱的氛圍，擔心景氣一旦出現 低迷期，不利保險事業的長期發展，「保險是永續發展的事業，關鍵是 客戶要不斷的繳費」，如果保單都是一次繳足的躉繳保單，與永續經營 的本質相牴觸，於是進行調降調降躉繳保單，提高分期保障比例措施， 實施初期，林啟銘啟動鋒鼎教育系統進行商品及利益分析，讓轄下年輕 組員瞭解「分期與躉繳之間的優缺點及對保險長期事業發展的利弊」， 但分期保障保單帶來的銷售利益畢竟沒有躉繳保單來得豐厚，績效也 不如其他競賽者，對一向業績超前的鋒鼎部分組員來說有些適應落差。 改變習慣 戰力爆發不可擋 林啟銘瞭解組員適應落差的關鍵是「習慣改變」，早已熟悉如何銷 售躉繳保單，突然間要增加分期繳付保單，又沒有獨特案例可資依循， 是會出現適應落差，於是他將個人自 94 年 7 月進入安聯十五年來的分 期保單細目與組員分享，從最早月繳 2000 元保單開始，隨著收入增加 至月繳 5000 元、8000 元，再持續提高至 20,000 元，到了 2018 年，每 個月月繳增加至 30 萬元，保單價值總計為 1 千 7 百多萬元。他的分期 保單成為最佳證明，讓夥伴眼睛為之一亮，點燃了他們銷售的信心。除 此之外，林啟銘四處向保險前輩們學習做長做久的銷售經驗，再分享給 夥伴參考，讓他們更為理解分期繳付保單帶給保險事業的長期好處。 真正贏家- 是不斷創造紀錄和口碑 2019 群英會特輯 | 05